B to B 新規顧客の開拓方法

B to B 新規顧客の開拓方法

新型コロナウィルスの感染拡大によって、飲食業・観光業・運輸業・小売業などに大きな被害が出たのは周知の事実です。しかし、それらの業種に関係がないにも関わらず、大きな影響を受けている企業もたくさんあります。その1つが、B to B 企業(消費者/個人ではなく、企業を取引相手とする企業)です。

その B to B 企業にとってのマイナス要因は、従来の営業活動で使っていた手法(の一部)が使えなくなったことです。

次の図をご覧ください。B to B 企業の顧客企業へのアプローチ方法について、まとめています。

B to B 新規顧客の開拓方法

B to B 企業の営業活動は、「既存顧客向け」と「新規顧客開拓」の2種類に大別されます。 もう少し正確に言いますと、「既知の相手」(見込み顧客を含む)と「未知の相手」に対する営業活動に分けられます。

前者の「既知の相手」に対しては、従来の対面での営業がNGになったとしても、リモートでのウェブ商談などに取って代わることで大きな影響はないかもしれません。その他にも、メール配信による情報発信も可能ですし、営業担当者からの電話によるやりとりも可能です。何よりも相手の連絡先を知っていることが大きな強みです。

逆に、後者の「未知の相手」に対する新規開拓営業には、新型コロナウィルス感染拡大により大きな影響があったはずです。

その最たるものが、展示会への出展・参加が出来なくなったことではないでしょうか。規模の大小を問わず、これまで多くの展示会が催されてきましたが、新型コロナウィルスの感染拡大防止の観点から展示会の延期・中止が当然のこととなりました。

それは、これまで展示会での名刺集めを新規顧客開拓の中心と考えていた企業にとって、大きなターニングポイントになったはずです。

加えて、近年は実践する企業が減ったと考えられるアポなしの訪問営業(飛び込み営業)も、従来以上に「門前払い」されることが多くなったのではないでしょうか。

その他に、営業活動の必須アイテムとして、「宣伝広告」「メディア広報」「ホームページ」があります。しかし、これらは、誰の目にも留まるものです。そのため、「新規顧客」だけを対象にしたキャンペーン(新規顧客のみ50%OFFなど)を実施する場合に、その内容をオープンにする場としてはあまり相応しくはありません。その内容を、自社の既存顧客にも、そして、競合他社にも知られてしまうからです。

従って、「宣伝広告」「メディア広報」「ホームページ」を活用する場合には、あくまでも新規顧客の連絡先を取得する手段として考え、見込み顧客の連絡先を取得した後に、個別に電子メール・電話・DMでキャンペーン内容を伝えることが望ましいでしょう。

さて、先ほども述べたとおり、「展示会」や「飛び込み営業」という手段を使えなくなった結果、従来からの「DM」や「営業電話」に加えて、「見積もりサイト」への参加や「顧客企業のホームページ」からの連絡などが重宝されるようになりました。

ただし、これらの手段が「新規顧客開拓」という結果に繋がるためには、それぞれに必要な条件が存在します。

まず、「DM」や「営業電話」では、リスト(郵送先/架電先の情報)が必要です。リストは新聞社・雑誌社・専門業者などから購入することもあるでしょう。そのリストが有効なものであるのかどうか。

そして、何よりも先方が会社に出社しているかどうかが鍵になります。結果として、「DM」や「営業電話」は、テレワーク率が高い大企業よりも、テレワーク率の低い中小企業向けの施策として考えるべきかもしれません。

逆に、大企業向けには、「見積もりサイト」への参加や「顧客企業のホームページ」からの連絡が選択肢として残ります。(もちろん、これらの手段は中小企業向けにも有効な場合もあるでしょう。)

大企業では3社以上から見積もりを取ることがルール化されていることが多いために、特に「見積もりサイト」への参加は大企業向けの営業手段として有効かもしれません。ただし、多数の競合との価格勝負にさらされる覚悟が必要です。

いずれにしても、絶対的な営業方法があるわけではありません。

自社の商品・サービスの内容と、ターゲット企業の状況によって有効な手段・営業手法は変わります。そのために、自社にフィットするものを探し求める試行錯誤が必要になります。あまり固く考えずに、いろいろとトライすることが大切なのかもしれません。

最後に、「電話営業」について。

もし、新規顧客開拓に電話営業を実施する場合には、自社の商品・サービスに精通しているベテラン社員に担当してもらうか、きちんと研修を済ませた外部委託業者に業務を依頼するべきです。間違っても、自社の新入社員に担当させてはいけません。

「新入社員さん、頑張ってね。」と温かく声をかけてくれる心優しい人に巡り合うこともあるかもしれません。しかし、自社の商品・サービスに詳しいわけでもなく、トークスクリプトをただ棒読みしているだけの新入社員からの電話を聞いて、仕事をお願いする気になる人は存在しません。

それ以上に、自社の大切な人材を失うことのほうが深刻な問題かもしれません。やりたくもない電話営業を、新入社員研修と称して無理強いされれば、会社に対する不信感が募ります。

そして、営業電話を架けることが「辛い」と思う以上に、新入社員の教育方法にしても、新規顧客の開拓方法にしても、「他に方法があるだろう? この会社、本当に大丈夫なのか?」と考えるのは、新入社員であっても当然のことです。

だからこそ、電話営業は、そのために雇った担当者にお願いするか、外部委託するのが良いでしょう。

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