2022.01.28
ＭＡツールの使い道、一歩踏み込んだマーケティング・オートメーションとは？
ＦＡは、ファクトリーオートメーションの略です。今では、当たり前になった製造ラインの自動化のことです。工場のロボットは日本のお家芸ですので、ご存知の方も多いことでしょう。
かつて、それを真似て、ＯＡという言葉が登場しました。ご存知のとおり、オフィス・オートメーションのことです。パソコンやＩＴツールの導入などを指しますが、ＲＰＡやＥＸＣＥＬのマクロなどを除けば、決して全自動ではありません。それは、オフィスの仕事では人間の意思決定が必要なことが多いから・・・なのかもしれませんし、作業の内容が複雑だから・・・なのかもしれません。ですので、「オフィスの生産性を向上させるための施策全般、主に効率化ツール」という意味で、ＯＡとはオフィス・アシスト・ツールと考えたほうが正確なのかもしれません。
そのＦＡやＯＡを「マーケティング分野」で真似た言葉が、ＭＡです。ＭＡも、ＯＡと同様に、決して全てが自動なわけではありません。マーケティング活動のほんの一部の作業を効率化してくれる・・・というものです。
マーケティングの全てが自動化されて、ツールを導入すれば勝手に顧客がどんどん増えていく・・・のであれば、いくらでもお金を払っても良さそうですが、そういうものではありません。その証拠に、「ＭＡツール」のベンダーは、有名タレントを使って自社製品をテレビＣＭで宣伝しています。ＭＡツールが万能であれば、そんなことをしなくても良いはずです。
さて、そんなＭＡツールですが、上場企業の１割以上が導入しているという調査結果があります。結構な導入率です。
詳しくは、以下のサイトをご覧ください。
https://www.nexal.co.jp/blogs/20210513.html
ＢｔｏＢ企業では、展示会などで、見込み顧客の名刺を集めて、後日、その名刺の連絡先にアプローチをしていきます。その中から、新規の顧客を見つけ出すという流れが一般的だと思いますが、その一連の流れを効率化してくれるのが、ＭＡツールです。
一旦、見込み顧客の情報を取り込んでしまえば、あとは、その相手が自社サイトの「どのページを」「どれくらいの時間をかけて」見ているのかがわかりますので、閾値を設定して、こちらから連絡するべき見込み顧客の一覧をアウトプットしてくれます。そういう意味では、とても便利なツールです。高くても月額３０～５０万円のレンジですので大企業にとっては問題のない金額でしょうし、機能を絞って月額料金で５万円程度のものもあります。うまくハマれば費用対効果は良いのではないでしょうか。
しかし、ＭＡツールには、「歯がゆい」「もどかしい」ところもあります。
それは、先ほどのように、名刺などから得た連絡先を登録しておかないと、何の役にも立たないということです。
連絡先が登録されていない相手であっても、自社のホームページの「どのページを見ているのか」はわかります。例えば、「事例集」や「価格表」を時間をかけてじっくり見ているのであれば、かなり真剣に検討している様子が伺えます。もちろん、それが競合他社である場合もありますが、ＩＰアドレスから相手の「企業名」だけは特定できますので、そういう相手かどうかは判断がつきます。
最も、切ないのは、「有名企業」や「意中の企業」から、自社のホームページにアクセスがあったとしても、
その企業の「どの部門」の「どの人」なのかがさっぱりわからない・・・ということです。もちろん、コンタクトをとる方法はありません。
もし、そのような場合に、相手の連絡先がわかってコンタクトできるのであれば、ＭＡツールに月額１００万円や２００万円を支払っても良いと考える企業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか？
しかし、残念ながら、ＭＡツールには、そこまでの機能（？）はありません。
そこで、「現実的な解」としては、相手企業の代表電話番号を調べて、自分で電話を架けるか、それを外注するかです。それ以外に、方法はありません。
あまり数も多くないし、自分たちで架電しようと考えるのであれば、それで良いのですが、もし、自分たちの手に負えないとお考えの場合には、当社のようなアウトバウンド・コールを得意とするコールセンター事業者への外注をご検討ください。
先方の代表電話番号を調べて架電し、そこから該当する部門へと繋いでいただく・・・という地道な作業をお請けします。