● CPOとは

CPO は、Cost Per Order の略で、新規顧客による受注1件にかかった広告費を意味するKPIです。新規顧客に商品・サービスを購入してもらうための「新規顧客の獲得単価」です。

通販事業者は、このCPOを低く抑える方法を探し求めて、さまざまな媒体を活用してきました。カタログ、雑誌、新聞広告、新聞折り込みチラシ、ラジオ番組、テレビ(地上波・BS放送・CS放送)のショップチャネル、テレビCM、インターネットなどです。

自社の商品・サービスの購買層に最も効率的にリーチし、商品・サービスの良さを訴求できる方法を探し出せるかどうかが、通販ビジネスにとってのKSF(ビジネス成功の鍵)だと言えます。もちろん、顧客に支持される商品・サービスであることが大前提です。

● CPRとは

CPR は、CPR Cost per Response の略で、(お試しサンプルなどの)申し込み1件あたりにかかった広告費を意味するKPIです。

つまり、CPO と CPR の違いは、「1件の受注あたり」なのか、それとも「1件のサンプル申し込みあたり」なのかの違いです。

化粧品や健康食品などでは、「自分にあっているのかわからない」という不安を払拭するために、「まずはお試しください!」というフレーズで試供品を提供します。多少のコストをかけてでも、後々の定期購入者に繋げる(引き上げる)意図があります。

ちなみに、この試供品の提供は、一度、容認した物事に対しては肯定しやすくなる人間の習性をうまく突いている方法でもあります。その手法は、フット・イン・ザ・ドア(foot in the door)と呼ばれています。

もちろん、いくらCPRの数値が良くても商品・サービスの受注に繋がらなければ意味がありませんので、「サンプル申し込みから受注に繋がった率」(引き上げ率)も併せて管理する必要があります。